Cuando se trata de marketing B2B, el mayor error que puede
cometer es utilizar estrategias de marketing que funcionen para el mercado B2C.
La forma en que vendes como empresa a otra empresa (B2B) es
significativamente diferente de cómo vendes a un cliente o consumidor directo
(B2C). Estos son dos tipos diferentes de audiencias con diferentes necesidades.
Veamos algunas características que suelen caracterizar a un cliente B2B:
Los clientes B2B
necesitan ofertas complejas como el producto en sí, los servicios de
instalación, el mantenimiento regular y más
– En casos
industriales, un producto puede tener que durar toda la vida o décadas.
-Los clientes B2B
llevan a cabo una investigación exhaustiva
-Estos clientes
compran en grandes volúmenes o compran uno o pocos productos a valores
extremadamente altos.
-Los clientes B2B
suelen comprar productos para poder utilizarlos para atender a sus propios
clientes.
-Pueden ser
sensibles al precio y restringidos por los presupuestos comerciales.
Estas son algunas de las formas en que los clientes
comerciales se diferencian de los consumidores cotidianos. Y en esta
publicación, compartiré cómo diseñar su enfoque de marketing para que tenga en
cuenta las necesidades de B2B.
Genere clientes
potenciales B2B con los imanes de clientes potenciales adecuados
Uno de los aspectos más difíciles del marketing para los
clientes B2B es encontrar clientes potenciales calificados. Es muy probable que
su sitio web reciba visitas tanto de consumidores como de clientes comerciales
potenciales.
Una forma de identificar clientes potenciales B2B y capturar
su información de correo electrónico es crear imanes de clientes potenciales.
Los imanes de plomo son obsequios que puede ofrecer a los visitantes de su
sitio web. Para acceder a este regalo, su visitante puede ingresar su dirección
de correo electrónico y mantenerse en contacto con usted a través de un
boletín.
Aquí hay algunos imanes de clientes potenciales que puede
crear que atraerán a los clientes B2B:
-Informes y
tendencias de la industria
-Estudios de caso
-Libros sobre temas de su industria
-Libros
electrónicos gratis
-Juegos de
herramientas y recursos
-Cursos de video
Normalmente, los contenidos como los que se mencionan aquí
son útiles para los clientes B2B en lugar del consumidor medio. Una vez que
comience a obtener mejores clientes potenciales, podrá personalizar su
comunicación y realizar más ventas B2B.
Califique a los
suscriptores del boletín de noticias B2B con un paso adicional
Si está utilizando una buena herramienta emergente de
suscripción, le resultará fácil agregar un paso adicional que lo ayude a
distinguir los clientes potenciales B2B de los B2C.
En la ventana emergente o el formulario de suscripción al
boletín, pida a los usuarios que describan quiénes son en términos generales o
que expliquen lo que buscan en su sitio web.
Por ejemplo, agregar un paso en el que el usuario elija
entre “Soy propietario de una empresa” o “No soy dueño de una
empresa” lo ayudará a segmentar su lista de correo electrónico de
inmediato.
Construirá una lista de correo electrónico donde podrá enviar
correos electrónicos personalizados a sus clientes potenciales B2B y comenzar a
construir una relación con ellos de inmediato.
Centrarse en la
educación de productos
Debido a que los clientes B2B gastan más dinero y tienen
necesidades más complejas, pasan mucho tiempo investigando.
Es fundamental que su marketing de contenido proporcione a
los clientes la información correcta en cada etapa de su proceso de compra.
Un enfoque clave en el que debe trabajar es la educación
sobre productos. Cree una amplia documentación sobre cómo utilizar su producto
utilizando un lenguaje sencillo e incluyendo todos los detalles relevantes.
Además, asegúrese de que su contenido no solo ayude a los
clientes a alcanzar sus objetivos inmediatos, sino también los generales.
Sus clientes B2B no rehuyen la investigación. Ayúdelos
creando un video extenso y material escrito y verá mejores resultados a medida
que los clientes avanzan por el embudo de ventas.
Ofrezca beneficios
adicionales
Los clientes también dan mucha importancia a los precios.
Por lo tanto, si desea que su oferta sea más atractiva, ofrezca a los clientes
beneficios “gratuitos” por comprarle. Algunos beneficios gratuitos o
adicionales que pueden cerrar la venta incluyen:
-Entrega gratis
-Capacitación
sobre el uso del producto
-Atención al
cliente 24 horas al día, 7 días a la semana
-Mantenimiento y
servicio con descuento por período limitado
Un temor importante que impide que los clientes compren es
la preocupación de que se arrepientan de su compra. Puede acabar con este miedo
ofreciendo un servicio al cliente de primer nivel. Y destacando cómo sus
clientes se beneficiarán de trabajar con usted.
Crear más ventas a través de sus clientes B2B puede ser
desafiante y gratificante. Lo importante es darse cuenta de que estos clientes
son diferentes y necesitarán más tiempo, detalles y asistencia continua para
ganárselos.
He compartido algunos factores críticos que puede aplicar en
su estrategia de marketing para generar más ventas B2B. Concéntrese en ellos
para encontrar los clientes potenciales adecuados para construir una relación
duradera con sus clientes. A medida que continúe desarrollando su base de
clientes, también verá un impulso en su reputación que hará crecer aún más su
negocio.